寧可錯失客戶，也不要做錯客戶。

         做錯一個客戶，有可能需要做十個客戶產生的利潤，才能把一個客戶造成的損失給彌補回來。你把錢貸出去，可能你是想賺人家的利息，但人家可能是貪圖你的本金。

        前期詳細地了解和謹慎地預防可以大大減少做錯客戶的概率。那么如何進行了解？如何做好預防？我這里給大家舉兩個例子。


         我們上海有一家小貸公司，成立于 2013 年 8 月 8 日，注冊資金為 2 億元。在 2013 年 9 月份的時候，該公司放出去了一筆 2500 萬元的貸款。因為小貸公司有規定，單筆貸款的金額不能超過 500 萬元，所以他放給了這個企業的時候，老板個人放款 500 萬元，這個企業的員工放款 500 萬元，這個老板的名下有三個公司，每個公司分別放款 500 萬元，總額是 2500 萬元，借款期限為一年，并且沒有任何的抵押物，是純信用貸款。貸款放出去以后，10 月份、11 月份、12 月份， 客戶按時付了 3 個月的利息。到了 2014 年的 1 月份的時候，利息就停了。他們也去催這個老板，老板說過年了沒有錢，找了一些理由，到了 2 月份、3 月份的時候也沒有給利息。

         到了 4 月份的時候他們小貸公司就打電話給我，問我："麻煩你來我們公司看看這個案子怎么辦，客戶怎么到現在還沒有還過利息？"我去了以后，我就問他們老總一句話："你怎么會借給他們錢？你為什么要借給他錢？更何況是 2500萬元這么大的數字。"他說："小貸公司總是要去盈利的，只有把錢借出去了以后，才能產生利息，產生利息以后，進而才會產生利潤。"由此看來，他們公司只是盲目地擴大生意，也沒有去考察客戶的情況。有人來借了，就借出去了。后來我一問才得知，這個客戶是福建周寧縣的人。福建周寧縣的人是全中國信譽最差的，特別是做鋼貿的。在上海，2012年的時候，福建周寧縣就開始大爆發了， 沒有人在 2012年以后再借錢給他們了，大概只有這家小貸公司借給了他們。

        2013 年的時候催收公司找他們要錢都要不到了，這種案子我都不會去接， 更不會去催了，因為周寧縣的人沒有錢，催不到了。你叫我去要，我還不會去的， 你還要去借給他，根本就還不上錢。實際了解到的情況也是如此，他名下的資產早就被查封了，根本沒有錢，所以這一筆肯定是壞賬，我也沒有辦法去催。這個例子就是小貸公司為了做生意，不去了解客戶，沒有預防風險，導致出現了很大的一筆壞賬。公司一年也就是百分之十幾的利潤，注冊資金 2 個億，那這一筆2500萬元的壞賬，小貸公司等于是一年都白做了。


         第二個是融資租賃公司的例子，該公司老總把關就比較嚴，有哪些客戶需要放款的話，讓我幫他做一個前期的初步的了解，這樣子相對可以把控一下風險。在 2014 年年底的時候，他找到了我，說他們有個客戶要到他那里借 1300 多萬元， 用于購買一臺設備，他就問我能不能幫他初步地了解一下這個客戶的資金的狀況。他們的客戶是夫妻二個人，江蘇人，年齡也不大，都是 70 后，在上海新天地這里有一套房子。因為新天地的房子，那時候是要 10 萬元一平。他讓我幫他初步的了解一下，看看這個客戶到底怎么樣？

        后來我就去了解了，他們夫妻的確在上海新天地有一套房，200 平方，當初的市值是 2000 萬元。這個房子他們是于 2008 年的時候購買的，買的時候沒有一分錢的銀行貸款。到了 2013 年的年初，他們資金緊張，首先是找到了銀行，將房子拿到了銀行去做抵，抵了 1240 萬元。銀行大概是這么算的，2000 萬元的房子打六折，貸給了他們 1240 萬元。又過了三個月，他們又缺錢了，他們把房子去典當行去當了 600 萬元。因為2000 萬元減掉 1200 萬元銀行的，還有 800 萬元的余值，又去拿了 600 萬元。典當行二抵他又去拿了 600 萬元。后來又過了 3 個月，他又做了一個組合貸款，又拿到了 300 萬元貸款，變成三抵 300 萬元。

        我拿了這個資料之后和他分析："第一點這個老板近一年來經濟整體形勢是走下坡路的，因為這個房子抵了三次。每三個月就抵一次，先 1200 萬元，然后是 600 萬元，最后是 300 萬元。房子連續抵押，經濟狀況肯定不容樂觀。更何況他們在上海的名下只有一套房，如果是把自己唯一的住房拿出來抵押的話，說明他們的經濟肯定是出現了非常大的問題，因為一般的老板不會把唯一的住房拿出來抵押的。"

         "第二點，這個老板個人名下，除了房子之外，沒有任何的資產。如果說這個房子沒有抵押，你把錢借給他，讓他簽個人連帶擔保責任，萬元一出現了問題，馬上就可以查封房子，他欠你 1000 多萬元，這個房子值 2000 萬元，逾期以后，查封他的房子，這樣子的話，會給他造成很大的壓力，這樣是可行的。" 我解釋道，"但現在的話，就算他不還錢，你去查封房子有什么用？這房子名義是他的，但實際上不是他的，是銀行的，是典當行的，是個人 300 萬元的，所以這個錢借出去的話相對來說還是風險很大的。"聽了我的分析后，他最終就沒有借這個錢，事實也證明，這是個非常明智、合理的決定。